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销售易CRM:常见的销售预测有哪些方法?

2018-06-10 09:31

  销售易CRM自制脱口秀《销售彦论》所讲的三种销售预测的方法,分别是加权预测、经验值预测、承诺预测。本文给大家做详细的介绍。

  通过销售漏斗完成加权预测,是最常见的销售预测方式。销售漏斗中每个销售阶段都有对应的金额和盈率,两个数值相乘即该销售阶段可能漏下来的金额,最后汇总每个销售阶段的数值总和,即整个销售漏斗的加权目标值。

  经过计算,图中销售漏斗的加权目标值是1200万,也就是说,预计该销售漏斗能够做到1200万的订单金额。如果本季度业绩目标是1000万,销售周期较短的话,基本可以判断形势一片大好。不过如果你的产品的销售周期超过了3个月(超过一个季度时间),为了确保万无一失,你还需要更多的客户填充销售漏斗。

  经过大量销售实践总结,销售漏斗的总额应该3倍于销售目标。这是第二种预测方式——靠经验值预测。如果你要实现1000万的销售目标,你销售漏斗的金额至少要有3000万。这是销售管理界最简单的销售预测方式。

  第三种预测方式是外企常用的预测机制——承诺预测(Commit)。经验充沛的销售人员全面衡量打单因素后,对有些客户十分有把握“拿下”,尽管这些客户目前停留在初步接洽阶段,盈率仅为10%……比如,季度初销售经理会和老板成诺,销售漏斗里有600万的单子是100%能够拿下来的,若这些情况不考虑在销售预测的范围中,则也会影响销售预测的精准度。如之外销售漏斗里还有2000万的单子,因此老板则可以采用另一种预测机制——加权预测,假设预测拿下来的单子有600万,如此预计本季度的业绩最高值为1200万。

  销售易(),移动CRM领导者,智能CRM开创者。销售易CRM是融合了社交、移动、大数据、云计算技术的全新一代CRM。销售易诞生于移动互联时代,以客户为中心,以易用性、交互性、灵活性、智能化为企业实现CRM全流程自动化,帮助企业数字化销售管理,提升团队业绩和效率。